Кейс: Ценообразование на примере Chortoq

Почему цены на минеральную воду сильно разнятся и чем это объясняется?

Почему одна вода стоит дороже другой, хотя по сути это один и тот же продукт? Эти вопросы интересуют потребителей вне зависимости от того, в какой стране они живут. На примере воды Chortoq Kommersant разбирает, из чего складывается стоимость бутилированной воды.

Для начала определимся с видами бутилированных вод. Вода бывает столовой, лечебно-столовой и лечебной, Chortoq относится ко второй категории. Она производится в соответствии со стандартом O’ZDST540-2010. Требования к гигиене на производстве регламентируются с помощью специального документа СанПиН. Требования ГОСТа и СанПиН для производства лечебно-столовых вод существенно отличаются от требований для производства простой столовой воды, и поэтому стоимость лечебно-столовой воды может отличаться от обычной питьевой.

Затраты № 1: Сертификация и производство воды

Для того чтобы любой товар появился на рынке, его необходимо сертифицировать. Вода должна соответствовать требованиям, описанным в ГОСТе. Для подтверждения соответствия требованиям необходимо провести порядка десяти разных исследований, включающих исследование на уровень радиоактивности, содержания фенолов, тяжелых металлов, а также органических соединений. Также для начала производства воды нужно получить разрешение на специальное водопользование от государства и сделать документы, регламентирующие влияние завода на экологическую ситуацию. В целом для того, чтобы пройти путь от плана по строительству завода до присутствия воды на полках, необходимо получить порядка 50 различных разрешений, справок, протоколов и заключений.

2017-07-13 19.28.52

Для производства необходима сама производственная площадка, а ее строительство, соблюдающее все современные требования, требует больших финансовых вложений. При строительстве нужно учитывать современные требования по энергосбережению, эргономичности, комфорту для работников завода. Завод Chortoq был построен на пустыре, перед строительством вся прилегающая территория была очищена, скважина отремонтирована и проведены все коммуникации для работы. За несколько километров проводилась линия электричества, водопровод, отдельно строилась канализация.

Следующая затратная часть — оборудование. На заводе Chortoq стоит импортное оборудование из Республики Корея, установлены системы контроля и очистки воды.

2017-07-06 14.53.30
Чтобы вода была максимально безопасной для употребления, она проходит многоступенчатый процесс обработки: систему угольной фильтрации, кварцевый фильтр, картриджную систему тонкой очистки, затем она обеззараживается от возможного попадания бактерий с помощью ультрафиолетовой лампы. В системе нужно регулярно менять фильтры и постоянно поддерживать линию в чистоте — промывать ее специальными химреагентами, после каждой длительной остановки проводить так называемую CIP-мойку.

Перед розливом бутылки дополнительно омывают озонированной водой, а питьевую воду насыщают углекислым газом, чтобы сохранить ее свойства и увеличить срок годности готовой продукции. Chortoq приобретает газ на Чирчикском заводе Maxam, который считается одним из лучших в Узбекистане: чистый, без привкуса и запаха, он очищен до степени 99,99%.

NK3_4855

Для контроля качества на производстве работает сертифицированная лаборатория. На заводе внедрены международные стандарты работы. Это 9001 2015 года — система управления качеством и ISO 22000 2005 года — системы менеджмента в области безопасности продовольствия и пищевой продукции.
Для выполнения этих международных требований на заводе проводится огромный комплекс мероприятий в соответствии с требованиями GMP, регламентирующими правила личной и производственной гигиены. Еще одно требование — комплекс работ по требованиям HASSP, предупреждающий риски в процессе производства.

Затраты № 2: Упаковка воды

В себестоимость любого продукта входит упаковка. Так как у завода, выпускающего бутылки, есть свои требования, нужно заказывать большой объем стеклянной тары. Минимальные требования для начала производства, как правило, 200–300 тысяч бутылок. Весь этот объем необходимо доставить на завод, а также где-то хранить. Для этого приходится решать как логистические вопросы, так и вопросы хранения на складах-либо собственных, либо арендованных. А это дополнительные расходы.

NK3_5000

В качестве материала компания Chortoq выбрала зеленое стекло, так как оно лучше сохраняет свойства воды и защищает ее от воздействия ультрафиолета. Что очень важно, так как при воздействии ультрафиолета вода начинает менять свои свойства. Кроме того, для того чтобы бутылка выдерживала давление газа внутри, она должна соответствовать требованиям ГОСТа, а это накладывает свои ограничения на вес и форму самой бутылки. Алюминиевая крышка необходимого качества производится в Южной Корее, что вместе с транспортировкой обходится совсем недешево.

Очень важно выбрать правильную этикетку. Она должна выдержать перепады температуры и влажности, не отклеиваться и не портиться. Этикетка должна оставаться на бутылке, а не в руках. Этикетка для воды Chortoq изготавливается на специальной металлизированной финской бумаге и покрыта двумя слоями лака для защиты от влаги и царапин. Для высечки этикетки нужной формы используется специальный нож, произведенный в Германии. Стоимость этикетки может составлять до пяти процентов от стоимости бутылки воды.

NK3_4928

Для удобства транспортировки бутылки упаковываются по 12 штук в гофрокороб с нанесенной на него транспортной маркировкой. Короб упаковывается в термоусадочную пленку. А для того, чтобы легко грузить воду на складе и дальше отправлять по торговым точкам, она устанавливается на деревянные поддоны в несколько рядов, которые обрабатывают специальным огнеупорным раствором. Между каждым из рядов проложена гофропрокладка из картона. А затем сам палет с блоками воды заматывается стретч-пленкой, пленка должна быть специальной, чтобы транспортировка прошла безопасно. Таким образом, только упаковка уже составляет около 10% стоимости воды.

Расходы № 3: Коммуналка, аренда и зарплата

На стоимость продукции влияют и такие факторы, как оплата труда сотрудников, стоимость электроэнергии и коммунальные платежи. На предприятии работает около 60 человек, Chortoq обеспечивает население наманганского региона рабочими местами и создает комфортные условия для их эффективной работы. Заработная плата сотрудников на заводе может конкурировать с другими предприятиями, работающими в данной сфере в Ташкенте.

2017-07-13 19.29.39

На самом производстве задействованы непосредственно 12 человек. Они отвечают за сам процесс производства, а также осуществляют часть функций по контролю качества. Существует специальная система подсчета себестоимости, и, конечно же, эти затраты влияют на цену.

Расходы № 4: Логистика и дистрибуция

Проезд одной арендованной фуры по маршруту Ташкент — Наманган стоит порядка 3 млн сумов. В этой фуре можно перевезти около 52 тысяч пустых бутылок, фура с готовым продуктом при определенном способе транспортировки может вместить до 33 000 бутылок готовой продукции. Таким образом, стоимость логистики также обязательно должна учитываться при формировании цены.

NK3_5107

Еще один затратный момент — дистрибуция. Этой задачей в зависимости от выбранной модели занимается либо завод, либо компания-дистрибьютор. Самый оптимальный способ: нанять компанию дистрибьютора, так как она берет на себя риски по сбору денег, возврату долгов, логистику на местах, появление в торговых точках и т. д. Естественно, как в любом бизнесе, компании могут выбрать различные проценты прибыльности своей деятельности. За свои услуги компании получают маржу, в среднем она составляет 5–30%. Торговые точки тоже добавляют свою маржу на товар — от 5%. В среднем в зависимости от типа торговой точки она составляет порядка 10%. Таким образом, средняя цена воды Chortoq в магазинах — 7 тысяч сумов.

Затраты № 4: Продвижение продукта

В себестоимость продукта входят и расходы на маркетинг. Chortoq тратит на маркетинг не больше 15% от общего оборота. В мировой практике на маркетинг и продвижение уже раскрученного товара в продуктовой сфере тратится 5–7% от стоимости продукции. На первом этапе новый товар требует большей раскрутки, соответственно, расход возрастает. Так, у Chortoq достаточно широкая рекламная кампания. Очень важный канал продвижения HoReCa: бары, рестораны, гостиницы, миллий таомлар, и вода Chortoq присутствует уже в 50 точках общепита в Ташкенте.

NK3_4747

Второй сегмент и основной источник дохода — розница, где, кроме стандартных рекламных активностей, продвижение должно строиться с помощью правильного трейд-маркетинга, а также различных акций, направленных на поднятие лояльности конечного потребителя.

В первую очередь Chortoq ставит перед собой цель — дать потребителю премиальный продукт высшего качества, а качество требует больших затрат.

Компания представляет на рынке лечебно-столовую воду высшего качества, не уступающую зарубежным аналогам. Однако в сравнении с аналогичными импортными товарами на рынке вода Chortoq не только полезна, но и доступна.

Партнерский материал

 

Похожие материалы
Популярное