Маркетинговый опыт начинающих и крупных компаний Узбекистана

0

На заседании маркетингового клуба НМЦ, прошедшем 18 января, специалисты по маркетингу из четырех компаний поделились своим опытом эффективного продвижения товара на рынке.

 

Начало заседания

Заседание началось с того, что в аудитории не всем хватило места. Это может показаться упущением со стороны организаторов, ведь гостей впускали по списку, и места должно было хватить каждому, кого пригласили.

После небольшого знакомства с людьми в зале ведущий заседания Диер Мирзаахмедов передал слово спикерам.

 

Хусан Мамасаидов,
директор сети магазинов Office Market

Любой бизнес объединяют ограничения и желание увеличить продажи минимум в два раза.

В бизнесе важно определить круг своих клиентов. Мы 20 лет продаем канцтовары — по идее, они нужны каждому человеку. Выходит, у нас 33 млн потенциальных клиентов, но если мы не будем знать, какой сегмент приносит нам наибольшую прибыль, то будем пытаться угодить всем. Наши ресурсы ограничены, а значит, нужно понимать, какой сегмент интересен нам и какому сегменту интересны мы.

Мне нравится принцип Парето, когда 20 процентов наших усилий и ресурсов дают 80 процентов результата, а остальные 80 процентов — лишь 20 процентов результата. Если сделать анализ продаж и узнать, какие 20 процентов дают основной результат, то можно понять, на что лучше делать упор.

С 2003 года мы стали дистрибьюторами Deli и сосредоточились на дилерском сегменте. Но этот сегмент очень чувствителен к цене: даже из-за разницы в 1 процент дилер может перейти к вашему конкуренту. Мы пробовали открывать свои точки продаж, но с ними много проблем: аренда, кадры, бухгалтерия и прочее. Поэтому мы отказались от этой идеи.

1

 

Шахрух Низамутдинов,
представитель RC Cola в Узбекистане

Запустить третий по величине мировой бренд сладко-газированных напитков — идея уже сама по себе интересная. А если она связана с «Колой», то для маркетолога эта тема особенная, почти хрестоматийная. Но возникает вопрос: а нужна ли рынку еще одна кола? Ведь кто-то уже пытался вывести на рынок RJ Cola и Libella Cola, но они провалились, несмотря на большие вложения в рекламные кампании.

Продвижение RC Cola построено на простом принципе «продукт о продукте». Он говорит: «Я существую с 1905 года, по сей день верен старым традициям, и этого больше никто не делает». Концентрат для RC Cola привозят из США с того самого завода, где вышла первая бутылка. Это наше самое важное отличие от Coca-Cola и Pepsi.

Около 15 лет по миру идет тренд ретро. Он стал популярен, возможно, потому, что цифровой век наступил очень быстро, и люди скучают по прошлому. Тренд сам пришел к RC Cola, и мы решили его использовать.

Сложно конкурировать с крупным игроком вроде Pepsi и практически невозможно с таким гигантом, как Coca-Cola. В 2016 году, например, Pepsi потратила приблизительно 10 млрд сумов только на телевидение. В том же году Coca-Cola не потратила на рекламу ничего. Все просто — это один из самых сильных брендов в мире, и лояльность к нему очень высокая.

Было много препятствий. Например, чтобы люди правильно произносили название RC Cola, мы купили много рекламного эфира на радио. Дешево и эффективно, ведь RC Cola оказалась на слуху у многих людей. А однажды встал вопрос ценовой стратегии: можно было либо сделать цену ниже Pepsi и Coca-Cola, либо встать с ними на один уровень. Мы выбрали второе, но формат 500 мл сделали дешевле, чтобы больше людей попробовало наш продукт.

После того как RC Cola вышла на рынок, мы поняли главную причину, почему это было относительно легко. Видимо, у нас почти нет очень лояльных покупателей, и люди готовы переключаться.

2

 

Самир Ахметзянов,
маркетинг-менеджер Ekopen

Всем известен наш конкурент Akfa Imzo. Мы делим с ним 95 процентов рынка. В 2016 году наш конкурент внедрил фабричное изготовление окон, ключевая особенность их стратегии — в практически полном исключении частных цехов, которым они оставили изготовление некоторых частей окон для дальнейшей сборки на своем заводе.

Для продвижения своего продукта они выбрали массивную рекламную кампанию. Я не знаю другие бренды, которые за год потратили на рекламу по телевидению около 2 млн долларов, не говоря уже о том, сколько было потрачено на построение самого бизнеса.

Мы также были вынуждены изменить свою стратегию и сделать упор на конечном потребителе, создавая замкнутый цикл оказания услуг. Только вот производственной частью мы предложили стать частным цехам. Мы отобрали лучших из них и построили дистрибуцию по программе франчайзинга. Раньше мы работали только с цехами и не взаимодействовали с потребителем. По новой схеме стали развивать собственный бренд, работать с потребителем и направлять его к цеховику. Также создали call-центр и сервис-центр, стали давать гарантию на конечный продукт вместе с цеховиками.

В исследовании мы выявили, что у владельца частного цеха есть потребность в признании его профессионализма. Для этого мы придумали фотоконкурс: нужно было отправить по Телеграму свои работы, из которых путем голосования цеховики сами выбрали 10 лучших. Работы победителей мы выставили на нашей странице в Фейсбуке и получили нечто большее, чем лояльность цеховиков. Мы набрали огромное количество образцов, создали каталог, на странице стало больше подписчиков, а цеховики получили признание мастерства среди своих коллег.

3

 

Алишер Исаев,
доктор по увеличению продаж Sales Doctor

В одной британской компании провели исследование, проанализировав более 3000 часов видеозаписей из магазина. Они пришли к выводу, что люди стали более разборчивы в выборе товаров.

Можно увеличить продажи в магазинах, если понять, как человек принимает решения, и повлиять на него. Вот несколько примеров, как можно повлиять на покупателя:

— Люди в магазинах пользуются периферийным зрением. Оно фильтрует всю ненужную информацию и ищет то, что нам нужно, ориентируясь по заложенным в голове параметрам вроде цвета или размера. Также большое значение имеет расположение товаров на полке: для покупателя удобнее, если они расположены вертикально.

— Слишком большой ассортимент вводит человека в ступор. Был один эксперимент: на полках стояло 30 видов джемов, и из ста человек, которые останавливались около полки, лишь шестеро купили хоть что-то. Когда ассортимент сократился до шести видов, продажи увеличились в пять раз.

— Картинка читается легче, чем слова. По той же причине Инстаграм стал так популярен. Людям легче считывать информацию по картинке, нежели с текста, так устроена наша природа.

— Прерывистость привлекает внимание покупателей. Например, ровно выставленный товар продается хуже, чем наполовину разобранный. Отчасти потому, что люди не хотят ломать что-то цельное.

— Покупатели часто используют для передвижения по магазину указатели с изображением бренда-лидера. Например, если человек ищет отдел зубных паст, он периферийным зрением ищет логотип Colgate.

4

 

Завершение заседания

В заключение Азиз Буриев из маркетингового агентства «De Facto» рассказал об условиях участия в конкурсе для компаний на неделе маркетинга и рекламы «Adweek 2017». Также с гостями мероприятия обсудили объективность оценки жюри.

Мероприятие закончилось почти в 10 часов вечера, несмотря на то, что выступления спикеров были урезаны.

 

Похожие материалы
Популярное