Speedhire: как стартап узбекистанских разработчиков переехал в Финляндию

О том, как удалось выйти на зарубежный рынок и что нужно изменить в сфере узбекских стартапов, рассказал Даниил Бяльский, основатель Speedhire — платформы для проведения онлайн-собеседований и подбора персонала.

Speedhire Бяльский

В Узбекистане Даниил Бяльский прошел путь от веб-разработчика и менеджера различных стартапов до технического директора студии веб- и мобильных разработок, а также был организатором конференций Barсamp Uzbekistan. Успел поработать над различными проектами с компаниями Google, Nokia, Opera Software, Mozilla Foundation, «Яндекс», Mail.ru Group, «Билайн».

Сейчас он развивает HR-стартап Speedhire в Хельсинки и консультирует по продуктовому менеджменту несколько российских компаний.

—  До Speedhire я управлял разработкой в студии по разработке веб- и мобильных приложений на заказ, преимущественно для зарубежных рынков. Также мы консультировали компании по вопросам разработки стартапов и выхода на рынок.

Ранее руководил разработкой в американских стартапах в спортивной сфере (Fanati.co, Fandome), в британском фэшн-стартапе (Vault Couture — сервис для управления собственным гардеробом).

— Что такое Speedhire?

— Это полноценное рабочее место рекрутера на этапе, когда он отбирает кандидатов. Можно планировать рабочий день, работать совместно с коллегами, проводить собеседования. Видео-собеседование проводится прямо в браузере без установки дополнительных программ. Оценивать кандидата можно во время разговора — для каждой позиции есть скоринговая карта с критериями. Кандидат даже не заметит, что рекрутер ставит галочки. Затем можно посмотреть в сводной табличке, кто и по каким критериям подходит.

speedhire 02

— Почему HR?

— Изначально идея не была плотно завязана на HR. Хотелось решить ряд проблем, связанных с наймом. Я сам нанимал много сотрудников и каждый раз сталкивался с одними и теми же проблемами.

Кто-то не приходит на собеседование, у кого-то сдвигаются планы, иногда уже во время встречи понятно, что интересы не пересекаются, но прерывать собеседование не очень вежливо. Удобнее сначала пообщаться с кандидатами удаленно, понять, насколько мы друг другу подходим и интересны.

 

quotes_miniУ многих возникает вопрос, зачем пользоваться Speedhire, если есть Skype? Но Skype не заточен под это, в нем нет инструментов, чтобы структурировать информацию.

 

Процесс отбора кандидатов сильно бюрократизирован: бесконечный пинг-понг по почте, вечные разговоры по телефону, серия интервью. В 90% случаев кандидат «не доживает» до последнего этапа, потому что его перехватывают или ему просто это надоедает. В крупных странах, например, в Китае, многие люди из регионов едут в большие города, и кататься на собеседования из одного города в другой, не зная, будет ли от этого толк, очень сложно. Мы хотели главным образом упростить поиск компании для соискателей.

Speedhire превратился в сервис для рекрутеров во время участия в стартап-акселераторе Yandex Tolstoy Startup Camp, куда меня пригласили в 2014 году.

— Какие сложности возникали на первых этапах?

— Трудности были в работе с командой, в построении продаж, в работе на незнакомом рынке. В 2014 году HR-рынок Москвы был еще консервативным и закостенелым. Когда мы выпустились из акселератора «Яндекса», месяца полтора пытались наладить продажи.

Затем в Москву приехал финский акселератор Startup Sauna для отбора проектов.

Нас пригласили в Финляндию, что было достаточно неожиданно, так как я узнал о мероприятии в последний момент и совершенно не готовился. В Финляндии мы достаточно быстро нашли первых клиентов и подтвердили спрос на продукт. Сейчас работаем на финском и соседних европейских рынках.

speedhire 01

— Насколько развит IT-рынок Финляндии?

— Финляндия — очень маленькая страна. Основные секторы экономики — лесная промышленность, металлургия, сельское хозяйство, рыболовство. Страна не очень богата природными ресурсами. Это и стало одним из факторов развития технологий. В основном финский IT-рынок сконцентрирован на нескольких сегментах: телекоммуникации, разработка игр и корпоративный софт. Также финны экспортируют свои знания и экспертизу в образовании в США, Китай и европейские страны.

—Какова польза от участия в стартап-акселераторе?

— «Яндекс» – это скорее образовательная программа (теоретическая), больше про методологию, дисциплину, тестирование идеи. Команды собирались прямо в акселераторе. Отбор шел по трем направлениям: менеджер с бэкграундом в IT, предпринимательским опытом и идеей, разработчики и дизайнеры. 50% участников были с идеями, но не хотели работать руками, 40% — разработчики, и три дизайнера, за которых в итоге все бились. Сначала отсеивались нежизнеспособные идеи. На выходе из 14 проектов осталось восемь, какие-то распадались досрочно, участники переходили из одного проекта в другой.

В финских акселераторах минимум теории. Из двух месяцев две недели были теоретическими, а остальное время — продажи и нетворкинг. Каждую пятницу в Startup Sauna проходит KTSO (kick-the-shit-out) сессии, на которых нужно ответить на три главных вопроса: что тебе удалось сделать за прошедшую неделю, что не удалось и что планируешь делать на следующей. Довольно простая форма, но держит в тонусе. Если цели проекта из раза в раз мигрируют, это тревожный сигнал.

 

quotes_miniВ европейских и американских акселераторах 80% времени посвящено продажам, 10% — нетворкингу и 10%, если нужно — попытке привлечь стороннее финансирование.

 

Главная мысль, которую транслируют эти акселераторы: привлечение внешних денег — далеко не главная цель. Рынок большой, привлечь средства – не проблема. Настоящая проблема — если в итоге продукт не будет продаваться, внешние деньги кончатся и стартап умрет. Лучше сначала построить воронку продаж (первое свидетельство того, что продукт вообще кому-то нужен), а потом уже думать, искать ли сторонние инвестиции.

Speedhire Tolstoy

Выпуск Yandex Tolstoy Startup Camp 2014

— Искали ли вы инвесторов для своего проекта?

— Небольшую сумму привлекали, но уже работаем на свои. Сейчас хочется сфокусироваться на продажах. В Финляндии есть несколько инструментов привлечения финансирования, не только венчурные фонды или частные инвесторы. Есть поддержка со стороны государства. Например, государственный фонд Tekes, который занимается развитием предпринимательства. У них есть несколько программ по развитию стартапов на различных стадиях. Зрелые стартапы получают заем на мягких условиях. На ранних этапах можно получить до 50 тысяч евро по программе Tempo. Это не совсем грант: чтобы получить деньги, нужно иметь хотя бы 30 тысяч евро, задекларировать их наличие и зафиксировать свои расходы, которые потом компенсируют. Финский рынок довольно дорогой, поэтому фонд отсеивает нежизнеспособные стартапы.

— Проекту Speedhire уже два года. Каких успехов достигли?

— За время существования сервиса было проведено 571 собеседование, 17 человек получило работу, среднее время от собеседования до приема решения о найме — шесть дней (в будущем хотим довести до двух-трех). Помимо этого, мы работаем с университетами и студентами: 42 студента прошли отбор в образовательные программы и на стажировки.

Продажи растут. По финским меркам прибыль небольшая, но есть. Мы долго шли к тому, чтобы работать в ноль. Из нематериальных успехов — мы попадали в топ-100 финских стартапов в 2016 году, а в 2017 году — в топ-30 стартапов в скандинавском и балтийском регионах.

 

quotes_miniЗдесь важно, с какой скоростью ты бежишь. Если ты идешь, значит, ты стоишь на месте. У нас есть конкурирующие продукты, и это подстегивает.

 

Есть единичные покупатели за пределами финского рынка: Россия, ОАЭ, Израиль, Великобритания. В ближайшее время планируем выйти еще на два рынка: немецкий (самый крупный европейский рынок) и китайский.

— Что вы бы посоветовали IT-стратаперам? На что обратить внимание, как не прогореть на первом этапе, как искать инвесторов?

Бяльский— Начнем с инвесторов. Здесь пока нет экосистемы, где люди понимают, как это работает и во что инвестировать. У нас нет венчурного рынка инвестиций, есть люди со свободными деньгами. Инвестором для стартапа должен быть человек с экспертизой, хорошим нетворкингом, со схожими стартапами в инвестиционном портфеле. Если делаешь проект в ритейле, ты должен пойти к человеку, у которого есть опыт в этом (сеть супермаркетов, логистика). Опасно, когда инвестор не совсем понимает, во что инвестирует, а стартап не понимает, у кого берет деньги.  В результате недопонимания даже перспективный проект может не выжить, просто потому что ожидания сторон не оправдаются.

На ранних этапах я бы не пытался привлекать деньги. Только в том случае, если уже есть механизм превращения небольшого капитала в больший и нужны средства для оборота.

В первую очередь нужно сосредоточиться на продажах и построении продуктов, которые будут решать проблемы. Например, банковская или страховая сфера охватывают множество людей, и там есть повторяющиеся проблемы. Работники этих сфер могут дать ценные данные о том, какие проблемы нужно решать.

Многие стартаперы придумывают такие продукты, что возникает только один вопрос: «Зачем?».

Это в начале нулевых была небольшая конкуренция и можно было 1-2 года пилить какие угодно проекты. Выбора не было и продукт покупали.

Сейчас рынок перенасыщен, есть куча всяких инструментов, изобретать велосипеды нет смысла.

— Если бы вы создавали стартап в Узбекистане, то что бы это было?

— Скорее всего, e-commerce, ритейл, крупная торговая платформа или проект, связанный с нетворкингом и знакомствами. Не пошел бы в сторону рынка доставки еды. Например, в Москве — городе с ужасными пробками и огромными расстояниями — чаще всего не хочется куда-то ехать, чтобы поесть. Поэтому в сегменте доставки еды высокая конкуренция. Доставка практически всегда бесплатная, продукты на вынос — это дешевле, чем поужинать в заведении, потому что владельцы понимают, что это экономия на амортизации, зарплате официантов и т. д. В Ташкенте практически всегда есть заведение в шаговой доступности. Люди пока не готовы платить за доставку. В этот рынок здесь я не очень верю.

— Как вы оцениваете потенциал IT-стартапов в Узбекистане? Чего не хватает для масштабного развития стартап-сферы?

— Большая часть узбекских стартаперов ориентируется на узбекский рынок и реалии. У них нет мыслей о том, что можно экспортировать, масштабировать, решать проблемы общечеловеческие, а не локальные. Не хватает внутренней экспертизы. Очень мало специалистов, способных рассказать что-то не из хрестоматийных книг про стартапы, а из личного опыта.

Сюда потихоньку приезжают ребята из мировых технологических компаний, которые пытаются развивать рынок, но пока медленно. Основное изменение, которое ускорит рост местного бизнеса — это открытие конвертации. Осталось улучшить Интернет, и вскоре в Узбекистан потянутся внешние игроки.

Фото: личный архив героя

 

Похожие материалы
Популярное